"组织成长杨三角"学习心得

结构表达开门见山式：asc

一、a(answer)答案

今天我要讲的是中欧商学院非常著名的一个理论模型——“组织能力的杨三角”的学习心得。销售成交，必须先解决你客户成交动机或意愿的问题，其次是有没有能力成交的问题，最后是成交之后的制度政策问题。

二、s(situation)情境

什么叫组织能力？一个人的能力成长叫个人发展，两个人以上就叫组织。在hr当中，两个人以上就叫组织，一群人的成长，才是组织发展。

什么叫组织发展呢？一个公司的文化战略和组织能力，那么怎么样去提高一群人的组织能力呢？这是杨国安的杨三角，这是中欧商学院非常著名的一门课程。

想要提升一个组织的能力，第一步就是要解决一个组织的发展意愿问题。你让一个人去做某个事，他第一反应就是我为什么要去做这个事？你要告诉他为什么要去做这个事，这就是所谓的“洗脑”。洗脑不是贬义词，我们每天都要洗澡，但是我们的大脑却很少有人关注。过去陈旧的观念，错误的认知，片面的理解都需要通过这样一个“洗脑”的过程来更新与提升。有些人能靠学习来主动“洗脑”，有些人是需要被人告诉他，你为什么要去做这个事，这个事对于你的意义是什么？

跟大家说一个三顾茅庐的故事：

话说元直走马荐诸葛。于是刘关张三人便去寻访孔明，第一次去的时候，孔明不在家。第二次他们来到孔明住的地方，开门的童子告诉他“先生正在堂上读书，请进。”刘备知道后高兴的不得了，进去之后才发现原来不是孔明。而是他的三弟诸葛均。可是刘备并没有表现出很泄气的样子，他反而趁这个机会了解一下孔明的思想。在孔明的卧室之中刘备看到了许多孔明表白心迹的东西，比如墙上的对联“非淡泊无以明志，非宁静无以致远。”虽然刘备不一定能理解，但他知道了原来还有这样一种境界。走之前按照惯例刘备留下了一封书信，表示心意。

第三次拜访孔明，开门后童子说：“先生正在午睡。”刘备说：“既如此，先勿通报。”并且命令关羽张飞在门外等候，自己则是在草庐外的廊下守候。这时童子过来说：“我去叫醒先生”。刘备说：“嘘，且勿惊动。”孔明睡醒，更衣后与刘备在茅庐中相见，刘备向孔明询问了治国安民的方法。孔明说：“亮乃一耕夫，安敢谈天下大势？”听到孔明自谦，刘备更是信服孔明。便向孔明说明了自己欲申大义于天下的理想。孔明不禁被感动，于是向刘备提出了著名的《隆中对》。刘备听了孔明为其谋划的大业后，大为震动，恳请孔明出山相助。孔明深表歉意地说：“亮久乐耕锄，懒于应世，不能奉命。”这时刘备如果说，先生你不下山我怎么办？那孔明就不会理他了。你怎么办是你家的事，我管不着。一个人只要说错一句话，整个事情都是办不成的，没有挽回的余地。刘备没有这么说，他说：“先生若不出山，如苍生何也？”这句话的潜台词是说：“我刘备无所谓啊，了不起就这样而已。我不是为我，为我也不用这样求你，我今天是为了天下的苍生来求你。你下山也不是为我，我们都没有私心，我们都是为了天下的苍生。”听了这话，孔明当时差点掉下泪来，人家都说刘玄德是仁义之君，今天就凭这句话我也不能不相信。所以他说：“为图将军之志，亮愿效犬马之劳。”

这就是刘备的洗脑工作：第一步通过行动表达自己的诚意，第二步通过语言表达自己的思想：“我刘备无所谓啊，了不起就是这样而已。我不是为了我，如果是为了我也不用这样求你。我今天是为了天下的苍生来求你。你下山也不是为我，我们都没有私心，我们都是为了天下的苍生。”

第二步需要解决的是能力问题，假设要做成这件事需要1、2、3种能力，而你具备了1和2，还缺个3。那我需要通过怎样的方法和手段帮助你掌握3这个能力，是课程的培训，还是工作的辅导这就要因人而异，因事而定了。通俗一点讲就是缺啥补啥。

举个例子：美国海豹突击队重大行动之前，负责整个海豹突击队的海军准将会召集所有分队指挥官开一个会。这个会议最大的议题就是准将要听取各分队的反馈。准将一个一个地问各个分队指挥官，指挥官们就抓住这个机会赶紧向上级提要求。有的指挥官说我们跟直升机的合练还不够，请多派几个直升机。有的指挥官说我们配发的靴子适合炎热天气，这次任务估计天气比较冷，希望能发新靴子。有的指挥官说我们在沙漠行军，士兵跟外界失去联络很难受，最好能给wifi信号。这时候准将会一一答应这些要求。

第三步需要解决环境和机制的问题。当你手下的人愿意干也有能力干这个事的时候，你还需要这群人都干得很happy，你还需要这群人有动力干。我干得好是有奖励的，我干得好是能跟干得不好的人有区别的。这个就叫做环境和机制。在这个组织环境中，你容不容许大家干？你容不容许一个特别好的人在你这个组织里面干得特别带劲？你创造的氛围是不是公平的？公正的，透明的，激励人的。做得好的人就得到最好的回报，做得不好的人无法得到一个好的回报。

总结一下就是三点：1、建立文化，激发意愿；2、提供支持，缺啥补啥；3、营造氛围，建立机制；这是杨国安杨三角里头最核心的东西。

三、c(complication)冲突

说了这么多，你要如何应用到销售工作当中呢？

1、建立文化，激发意愿；比如你要推销一个产品，你是不是要想办法激发客户购买的意愿？这个产品是什么？它能给你带来什么？有了它之后就能解决你一个什么样的痛点？列举一个你为什么要一定要买它的十大理由，等等；

2、提供支持，缺啥补啥；顾客有购买意愿了，但是现在时间不方便，那就多联系，预约时间；资金量不够，可以通过银行分期，按揭等方式来完善，这种方法在房地产，汽车销售中经常用。总之，只要有成交意愿的，就是缺啥补啥，推进成交进程，这就是所谓的逼单。

3、营造氛围，建立机制；海尔在十几年前在国内最早引进了西方的crm客户管理系统。通过这个系统海尔可以知道客户的详细信息，包括叫什么，在哪里买的，买了什么？都遇到过什么问题等等。这套信息管理系统打穿了从厂家到消费者之间的信息壁垒，就凭着这样一种客户管理机制，海尔不断完善自己的售后服务质量。将海尔这一品牌知名度和美誉度提升到了一个新高度。这也为海尔的发展壮大提供了很好的制度支持。

《宋史·岳飞传》记载，岳飞对宗泽说：“阵而后战，兵法之常，运用之妙，存乎一心。”兵法如此，销售同样如此。很多的套路和方法需要我们根据具体的情况，去做最具体的运用，生搬照抄很有可能会画虎不成反类犬。不可不察也！

参考资料：

1、混沌大学《人力资源是ceo第一工程》张丽俊