营销之道学习心得

一个企业市场营销的成功，正确的营销之道才是最重要的，那如何做到最佳营销呢？下面是启点中文网(qdzww.com)带来的营销之道学习心得，希望对大家有帮助。

正如美酒愈陈酿愈加香醇，有的观点也总是经过时间的沉淀，才慢慢发散出让人振聋发聩的力量。比尔盖茨他老人家前几年曾经说过一句话：21世纪假如再不做电子商务，那就根本无商可务了。

当盖先生表达出这个观点时，可能还没人知道易趣，马云还带着他的十八罗汉在杭州窄小的办公室里构建将来辉煌的蓝图，那时候qq还叫oicq，新浪还叫四通利方，大家上网还用56k的小猫，那时候的it英雄还是王选和求伯君。总之那是一个很遥远的启蒙时代，一切关于网络的传奇和神话通通深藏于襁褓之中，彼时你要是和别人谈论电子商务，换来了极有可能是不解和困惑，啥是电商?

据不权威资料显示，世界上有证可考的第一笔网上购物交易发生在20xx年xx月xx日于 美国的netmarket网站，歌手sting的专辑ten summoners tales是全球第一件通过网络交易的商品，整个买卖过程受到加密技术保护。采购者是创始人kohn在大学时的一位同窗，他以刷卡方式付了12.48美元，运费则另计。按20xx年8月美元汇率计算，这张专辑大约等同106元人民币。而中国本土内第一笔交易更要等到20xx年，短短20xx年之后，中国电商20xx年网购交易总额已超5000亿。

啥是电商?在谷歌上搜索电子商务，共有超过20xx0000条相关网页，这里先给电商下个有歧义但绝对简单的定义：电商是什么?电商就是在网上卖东西。

科技的革命深刻的影响着时代的进程，更影响着商业的走向，可预见的将来，商业的形态将不可避免的来一次天翻地覆的大改变，为何?货币的历史有多久远，实体店铺的历史就有多久远，不管你是卖瓜的王婆，还是卖猪肉的镇关西，你必须得有个实体终端。列位看官，想买东西?请上街。逛街这一概念，于是也这是传承了千年。

而未来会怎样?王健林已逐渐调整规划中万达广场商业比重配比，零售比例将下调至50%，剩下的一半将由餐饮、电影、ktv等购物娱乐空间完成。进而实现从万达商业广场到万达生活广场的升级。如果将来有一天实体店铺已无任何存在的必要，世界将会怎样?如果有一天理论上所有可供交换的商品都在网络上可购买到，世界将会怎样?是否有一天，人们在博物馆中再看《清明上河图》时，会感到疑惑不解，这么多人在街上耍啥子?北宋就有群体性事件么!

而这又并不是梦，而可能是即将到来的现实。作为一个干营销的，有幸与商业的又一个激动人心的大时代同步前行，不得不有些激动。

谈及律师的营销之道，我还是比较心虚的，只能说是简单分享一下自己的想法，惶恐贻笑于大方之家。其实在我看来，律师的核心竞争力主要体现在两个方面：一是执业技能，二是营销水平;执业技能是衡量一个律师，是否是好律师的关键;而营销水平是判断一个律师能否成为大律师的砝码，因此我们可以看到营销的价值所在。

其实在我们国家，营销技术还并没有全面上升到成为大律师的砝码阶段;因为，在我们这个特殊国度想成为一名大律师需要太多的积淀和机遇。然而，这并不是说营销对于小律师不重要，相反营销技能是中国律师迫切需要掌握的技术。因为在案源为王的时代，不懂得营销之道，想获取案源实在是极为困难的事情。因此，营销对于小律师的生存而言同样是必不可少的，并且也是一个小律师脱离依赖别人提供案源急需掌握的一门技能。

我们都知道律师的营销技术和平台已经逐渐打开，从平面媒体，到网络媒体，从熟人介绍到口碑营销，从公益活动到广告宣传等等;几乎每一个可以开拓的领域都为精明的律师所掌握。平台和媒介我并不想多谈，每一个稍微懂些网络的人都可以了解得到，相反，我更想说的是营销的过程(可能这样说不是太好的定位，然而一时又找不到恰当的词汇来形容)。

在我国作为实习律师、年轻律师，一般是从业务技能学起的，然后在业务技能逐渐提高的基础上，才想到营销的事情。其实这种递进关系我是不太认可的，我觉得作为年轻律师在忙业务以及保障案件质量的同时，应当抽出时间来适当的营销自己。当然这种营销不同于假把式或者大而空的欺骗，此时的营销应当侧重在公益营销;诸如到网上对需要法律帮助的人提供法律咨询和解答，对身边有法律纠纷的人提供免费法律服务，经常参加法律公益活动结识律师人才等。因为相对于老律师，年轻律师有时间和精力上的允许，更有帮助别人的公益心和热情。相反，与其把这些时间浪费在看无聊的电视剧和游戏上，不如借机宣传自己;同时在帮助他人的同时，也让自己学到很多东西。因为毕竟作为青年律师有很多东西自己并不熟悉，在向别人提供法律帮助的同时，往往可以对于自己不甚清楚的知识，及时向老律师进行请教。这样在帮助别人的同时，实际上也让自己得到了锻炼，可谓一举两得。

因此，我对于那种先做业务，后想着营销的传统模式是不大认可的，我觉得不妨两条腿一起走路。将业务技能的掌握和营销技术的学习两者结合起来。因为很多年轻律师往往忙着做案子，忘记了学习或者宣传，这种充其量一辈子也是一个小律师而已。如果能够花心思营销自己，那么自身的影响力上来之后，那时，自己的身价也大不一样。这也是为什么 很多大律师百万以下的案子不接的原因了。因为，在得到认可之后，客户往往注重的已经不是金钱了。所以，奉劝那些整天忙着小案子的年轻律师，应当抽时间参与到营销的行列中，逐渐扩大自己的影响力。

那么，对于先走营销，后走业务这种律师路线是否可以呢?从内心上来说，我对这种方式也是不大认可的，因为，营销的价值在于将自己或者说将自己的技能推广出去。因此，如果自己本身不具备这种技能，只是学习营销的手段，显然有些主次不分。举个简单例子，就如同我们销售一堆烂桃，即使广告打得再漂亮，客户看到之后不见得会买;那么如果包装的很好呢?这里同样存在一个问题，客户买到服务，必然是要体验的，即使包装的再好，总有客户体验的那一天;比如你宣传自己是大律师，有丰富办案经验，然而交谈之余客户发现你水平很烂，官司经常败诉;那么，显然客户下次绝对不会再选择你。并且，依据传播效应，这个客户也会将你的劣迹散播出去，实际上你的宣传成本此时已经打了水漂。因此，营销是建立在良好的服务(技能或者提供的产品)基础之上的。没有技能作为基础，再好的营销手段都是枉然。

以上所言的其实就是循环效应，由此可见，营销与业务技能二者不可偏废。没有业务技能保障不了案件质量，没有营销技术保障不了团队长久发展。然而目前真正将这二者有机结合的律所在中国还是比较少的，即使有些律师有所考虑，然而也仅仅仅限于少数的律师，而不是整个律师所或者律师团队。而这些少数的律师又大多是靠口碑和关系来维持业务的，那么，有没有一种更好地机制来打破这种格局呢?这种传统的方式存在何种弊端呢?

国外一份权威调查显示：企业在获得同等收益的情况下，对网络营销工具的投入是传统营销工具投入的1/10，而信息到达速度却是传统营销工具的5倍到8倍，而使用网络获取信息的用户中，商业用户的比例高于接触传统营销工具的用户。可见，网络营销是网络经济时代对接国际市场最有效、也是最经济的营销手段。传统企业是否能利用互联网创造商业机会，降低成本，提高竞争力，是未来能否在全球经济一体化的状况下制胜的关键因素。

然而，在这个网络时代滋生的不仅仅是网络营销积极地一面，伴随而来的还有它消极的一面。再加上我国男女比例的不协调，一些网站开始利用这个商机发展自己的网络营销。正是看到这个契机网络激起一次次话题的浪潮，值得关注的是这些涉及美女营销的案例，却不被避讳而转为网络宣传营销的攻势手段。

对于美女营销来说，逐步成熟的经纪公司以及网络推手成就了这一营销的渠道。拥有较为简单而有效的操作模式是美女营销的重要特点，在这样中国这片土地上，实施起来也颇为简单易行，这也让那些最需要营销、最看中结果的企业公司为此乐此不疲了。

从效果上看，通过美女进行推广和炒作是一种低成本营销的典型手段，如果操作的当，一个品牌可以通过极其低廉的成本，在极短的时间内获得巨大推广，吸引了大量眼球，让成千上万的人知道了这个品牌的名称。

然而，当前国家开展的整治互联网低俗之风专项行动已经让美女营销这种手段渐渐失去了市场，并将这种营销逐步和低俗等同。在这样的环境下，继续使用美女营销的手段未必能对企业的品牌产生正面影响了，因为低俗属于负面因素，一个企业的品牌和这些负面因素联系在一起，对于企业的品牌是一种潜在的伤害，不利于企业的长期发展，明智的企业绝对不会考虑策划这样的网络营销。

尽管如此，相比传统媒体，网络营销的优势非常明显。其低成本、受众范围广、传播效率高等隐私都是网络营销的优势，企业要想开拓自己的蓝海，进行低成本营销的必经之路。在新的经济形势下，谁能把握网络营销的脉搏，谁就能取得致胜先机。

山东金正大集团位于山东省临沭县，它有着国内最大的生物有机肥生产线、最先进的硫酸钾复合肥生产线。金正大集团实力强、产能高，金正大化肥科技含量高、产品质量高。

特别是，金正大集团还有一样领先产品，那就是控释肥。所谓的控释肥就是根据作物生产期长短来确定控释肥类型，将化肥制成自控释放60天、90天到400天等不同种类，一次施肥、长期释放。控释肥的推广和应用能够从根本上解决传统化肥利用率低、对环境污染重、对能源的消耗量大的问题。

按理说，这么好的企业、这么好的产品应该不愁销路，然而酒好也怕巷子深，在20xx年之前，金正大却一直在市场上默默无闻，而且险些从市场上退出，全年的销售额也仅有20xx万元。

为了摆脱危机，20xx年，金正大选择了同中国邮政新闻中心营销策划中心合作。

这是一次大胆的尝试，成败存亡系于一线。

这更是一次睿智的选择，从此金正大销售取得了爆炸性的增长。纵观金正大成功的历程，正是精准营销这一思想引入后的成功实践。

1、精准定位

从前金正大集团主要以生产为中心，没有以市场为中心，经营者只重生产不重营销的思想仍然没有转变。因此造成了金正大集团销售体系不健全、销售渠道不畅、营销宣传不足等诸多问题。

20xx年，为了改变当前营销现状，金正大集团在综合调研的基础上，选择了与中国邮政新闻中心营销策划中心合作，并聘请专业人员对其进行顾问咨询。在中国邮政新闻中心营销策划中心的策划和建议下，金正大集团引入了邮政营销这一操作模式。

邮政营销的引入，为金正大产品提供了可量化的精确市场定位。中国邮政新闻中心营销策划中心策划专家配合中国邮政各邮政局的工作人员在山东各地对市场进行了考察，并与当地农民在田间地头进行座谈，得到了大量的宝贵资料，经过统计、分析、对比，中国邮政新闻中心营销策划中心最终选择了走化肥科技的道路做为金正大产品的市场定位。这一定位，不仅带动了化肥生产，而且塑造了金正大品牌，并为今后的市场营销指明了方向。在此基础上，他们进一步提出来 科技创造收获!科技创造财富!的口号。

2、邮政网络应用

邮政营销拥有着完整的现代化网络，它利用中国邮政的网络资源优势，为企业构建了一张产品宣传之网、信息之网、销售之网、物流之网。金正大集团正是在中国邮政新闻中心营销策划中心的成功引入下，利用了中国邮政这张大网，收获了利润、收获了品牌、收获了市场，在农药的销售市场掀起了一阵绿色风暴。整个销售过程分为以下几个部分，在每一个部分中都有精准营销思想的体现。

第一步是掀起宣传风暴：

传统的广告宣传具有投入大、覆盖面窄、有效率低等缺陷，对于化肥销售的主要市场农村而言，由于农村的特殊性，使传统广告宣传更难以达到预期的效果。针对这一特点，相比较而言，中国邮政新闻中心营销策划中心所采取的邮政营销则有着得天独厚的优势，当地所有的邮政投递员都成金正大产品的活媒体，肩负起第二业务。有人的地方就有邮政，而有人的地方就有金大正产品的宣传。配合着宣传资料发放、公益广告的播出、海报的张贴，一场绿色宣传风暴迅速掀起，随着绿色宣传风暴的揿起，更多的农民知道了金正大、了解了金正大、信赖了金正大。

在这一阶段中，正是对精准营销中一对一沟通思想的应用。投递员同农户一对一直接沟通，保证了信息传输的直接、准确、高效。

第二步是加大信息沟通

中国邮政新闻中心营销策划中心通过邮递人员与老百姓面对面的接触，直接沟通，在宣传金正大肥料的同时，更进一步了解了农民的思想、需求、喜好、购买方向、市场规模等信息，通过大量信息的搜集和反馈，为营销规划的制订、营销战略的实施奠定了良好的基础。

在这一阶段，不仅继续贯彻执行了一对一沟通的思想，而且还增加了顾客链式反应的内容。顾客只有在对产品充分信任的情况下，才能够消费产品。而邮递员对农户信息的搜集和反馈，为顾客链式反应的产生奠定了基础。

第三步是销售网络全面铺开

在化肥宣传先期导入以及大量客户信息反馈的基础上，中国邮政新闻中心营销策划中心立即将金正大的产品利用邮政渠道，直接送入消费者手中。这样就精减了流通环节、砍去了中间商，在节约销售成本的同时，又降低了产品价格，使企业、农民、邮政三方均得到了实惠，实现了三赢。不容忽视的是，邮政这一特殊渠道附带品牌价值，具有绝对声誉，使消费者放心，同时促进了金正大产品的销售。

在这一阶段，通过营销在让顾客得利的同时，提高了顾客总价值，降低了顾客总成本。实现了让客价值。

第四步是现代化物流系统的应用

在金正大产品旺销的同时，为保证产品及时直接送至消费者手中，中国邮政新闻中心营销策划中心结合中国邮政的网络优势，统一调配、统一部署，克服了传统分销商各自为战的混乱局面。

中国邮政新闻中心营销策划中心组织邮政局物流部门利用这一良好的商机，借助高效分散的物流全员参与，迅速打开农资产品邮购分销的局面同时也使企业摆脱繁冗的中间环节和渠道，有效地降低了物流成本。

精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必需有一个全面可靠的物流配送及结算系统，在这一阶段，金正大营销正是有效利用了中国邮政的第三方物流，借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算，从而使企业摆脱繁杂的中间渠道环节。

3.以点带面、示范效应

为减少营销成本、有效规避风险，中国邮政新闻中心营销策划中心在金正大化肥营销过程之中，以点带面、渐进发展，取得了良好的成效。

中国邮政新闻中心营销策划中心首先选择金正大总部所在地山东做为试点区域，在营销中，中国家邮政新闻中心营销策划中心组织各地邮局委托当地人租借了几块实验田，进行了金正大化肥实验。这种采取树立试验样板的做法起到了示范效应，完全征服了当地农民。

在20xx年，金正大化肥在山东一省销量就到40 万吨，总体销售额突破至4个亿，以凶猛的姿态杀入了山东各地，成为了山东省的领军品牌。

在成功攻下山东之后，中国邮政新闻中心营销策划中心对金正大的邮政营销进行了成功复制，向华东各省大举进攻。20xx年、20xx年捷报再次传来，部分地方出现了断货现象。到20xx年，金正大集团全年销售额近13亿，同三年前不足20xx万的销售额相比，翻了六十多倍，一跃成为中国第三大化肥生产品牌。

发展至今，金正大年销售额已达15亿，产品远销海外，并建成亚洲最大的控释肥生产基地，产品科技含量进一步提高，品牌价值进一步提升。金正大的成功是邮政营销引入的结果，更是精准营销的成功典范。

由此可见，精准营销做为一个全新的理论，刚刚问世便已取得了显著的效果。但是由于精准营销理念的产生和体系的构建时间不长，还没有被人们普遍认识，同时精准营销自身理论上和实践上还存在一些亟待思考和解决的问题。金正大的成功例证了精准营销应用前景十分广阔，因此，在当前情况下，精准营销需要发展但更需要发扬。