机票代理销售经验交流

瞄准市场变革渠道

据统计，20xx年，全国日均销售机票达42万张，年代理费规模为60亿元。据预测，至20xx年，代理机票销售业务量将维持年均13%~15%的增长率。

在机票代理业务市场火暴的背后，也有一些正在发生变化的情况。一个现象是社会各界包括媒体对于鱼龙混杂的票务销售代理市场的抨击正在越来越多，一些不良公司甚至是骗子以各种欺诈手段欺骗顾客的情况愈演愈烈。另一个是自我国20xx年全面推行电子机票后，乘客购买机票的方式越来越多样，以往以机票配送为主要收入的小公司面临的生存压力越来越大。机票代理行业重新“洗牌”成为必然，而在这场“洗牌”的背后，企业信誉成为生存和做大的重要保障。

正是看到了机票代理行业重新“洗牌”的契机和可观的收益，**邮政决定全面进入，强力推进。在机票代理上，**邮政原来和全国其他省（区、市）邮政的做法类似，依靠11185客户服务中心来销售。但在实践中，这种模式也存在一些问题，如电话的接入率不高，内部处理环节多，送票时间长等。因为这些制约，**邮政每年的机票代理销售量一直在几千张。另一方面，**邮政有众多的网点和不断进行的电子化改造，能不能变革渠道，利用邮政品牌优势、网络和客户资源，全面进入机票代理销售市场，强力推进该项业务的发展？

与代理商合作三方协作

20xx年，**邮政与中航信在**的分支机构——**民航**信息技术有限公司本着双赢的目的，签订了战略合作协议，共同开发了电子客票系统，并与其控股的代理商——**乘风票务服务有限公司签订了机票代理销售合作协议。

谈到为什么与这两者合作，**邮政电子商务公司副经理杨荣华说：“**公司是**地区票务信息源，所有机票代理公司的信息均来自于它，直接与源头合作，我们的信息是最灵敏的。与机票销售的合法代理人合作，这样，邮政‘避免了很多资质上的麻烦’。而乘风票务又是**公司控股的票务公司，这样的三方协作，实质上是双边合作，利于协调。”

另外，重要的一点是对方愿意共同开发电子客票系统，而各网点代理销售机票按当期市场价格结算代理费，保证邮政每张票的平均收入在票价的5%以上。

一点接入全网共享

20xx年3月，邮政与**合作将机票销售系统由单纯依托互联网植入到邮政综合计算机网中，实现了全市系统支持中文的电子化支局均能销售航空机票的功能。从20xx年9月起，系统升级后可由各网点自行打印正式行程单。截至今年2月，**市有300多个电子化支局在该平台上销售机票。

这一系统对硬件的要求非常低，只需在邮政综合网接入时配置一台服务器，而网点前台的设备都无需升级，只需联入综合网终端与针式打印机即可。使用电子客票销售系统也非常简单。该系统采用纯中文界面，营业员凭发给该网点的账号切频进入系统后，查询航班信息，提交订单，系统自动生成订座记录编码；后台管理人员提取记录编码，通过代理人的“office号”出票；出票后，网点直接打印行程单给客户。

该模式充分利用邮政现有资源，投入少、见效快，很适合邮政企业快速进入机票代理销售市场。

抢抓机遇做大规模

**电子客票实时出票系统自上线以来，邮政机票代理业务发展取得了长足的进步，20xx年，全市销售机票同比增长174％，实现收入93万元。充分体现了邮政开办机票代理业务的平台优势。

xx月xx日，**邮政对今年强势推进机票代理销售业务发展再次作出了“下决心、花力气，做出规模、做出品牌、做强市场占有率，争取行业领先”的部署，提出力争销售机票15万张，实现机票业务收入300万元，占全市机票销售市场3%的份额。

**邮政还提出充分利用渠道优势，瞄准两类客户群。一是把现有的邮政大客户转变为机票代理销售业务的大客户，使同一个大客户同时享有多种邮政服务，提高邮政服务质量。在开发该类客户中注意与推进中小企业合作战略结合，引导中小企业主成为机票代理销售业务客户。二是社会客户。通过建立票务业务营销队伍，组织营销人员进行上门推介，利用好邮政网点、投递资源，引导、发展客户到邮政窗口购票。。