期望赢得争误区

<>经营者有时就得避其锋芒，巧妙答之。答非所问。

对有些问题，要直避其锋，以求回答得婉转和得体。比如一位家长问老师："我孩子成绩怎么样？"教师回答："要是能抓紧点，他成绩不会差。

"显而易见，这个学生成绩不算好，但这位老师没有真话实说，而是委婉地用对学生的希望作答，既避免家长丢面子，也避免有的家长迁怒于孩子。再看下面的对话："上次借你钱我还了没有？""没关系。

"这种回答非常巧妙，既包含没还这个字的含义，又不让对方难堪，不绝情，不小气，很是得体。避而不答。

这种方式是对付那些冒昧的提问者所提的问题。有时，某些问题自己不宜回答，但对方把问题推到面前，保持沉默显得被动，就可以避而不答。

"听说你准备和她结婚，有这回事吗？""你去问将来吧。""有人说你讲过我的坏话，是吗？""谁说的，你去问谁吧。

""这个问题你要向我解释清楚。""当然要解释，但不是现在。

"以退为进。有些提问者或说话者语气咄咄逼人，对此，可以采取以退为进的方式回答，即先把话承认下来，然后适当回敬对方。

请看下面几段对话："你讲什么？连你自己也不懂！""不错，不过我认为我懂不懂，你听起来都一样。""你这样子，迟早要倒霉！""说得在理，碰碰运气吧，也许不一定。

""你这么漂亮，怎么还没有结婚呀？""是的，因为我挑得比你仔细。"围魏救赵。

这种做法不是"头痛医头"，而是绕过提问，以奇兵突袭，使对方陷入窘境，从而为自己解围。在一次对台湾问题的记者招待会上，一名外国读者故意发难："请问，贵国政府所采取的最后措施是什么？"我外交官员冷静作答："请阁下相信，我们最终会解决这个问题的。

而我倒真是有点担心，如果贵国反政府运动继续发展下去，贵国政府是否能具有维持现状的能力？"这个妙答把一个带刺的球抛给对方，令其自顾不暇。系铃自解。

有些难题不必回答，原球抛回，让系铃人自己去解铃。一次，某国领导人在我国北京举行记者招待会，一位西方记者问："您在给您的同胞的信中说您的国家已经不是独立自主的国家，而是附属于外国，您说这个外国是谁？"某国领导人答道："你问这个外国是谁，我可以说。

但即使我不讲，所有的人也都知道。"因为"所有的人"都知道，所以提问者完全可以自己作答。

间接回答。有些场合，对方常提出一些十分敏感的问题，用以刺探你真正的意图，或故意提出挑衅性问题以达到刁难的目的。

这样的问题，间接的机智的回答，能收到很好的效果。三十年代丘吉尔访问美国时，一位反对他的美国女议员对他说："如果我是您的妻子，我会在您的咖啡里下毒药的。

"丘吉尔狡黠地一笑，答道："如果我是您的丈夫，我会喝下那杯咖啡的。"丘吉尔曾多次发表演说，力主与苏联联合抵抗德国，一位记者问他为什么替斯大林讲好话？他说："假如希特勒侵犯地狱，我也会为阎王讲话的。

"丘吉尔并不直接亮明自己的观点，而是幽默储蓄的表达方式，把自己的观点寓于其中，让对方去品味。答话要答得好，答得妙，并不是一件轻而易举的事。

它要求应答者本身要具备多种基本素质，如思想理论水平、文化知识修养、对事情的反应能力等等。所以，一个经营者，要具有自身的多种基本素质。

只有经过长期积累，使自己成为博而多闻，出口成章，文思泉涌的人，才能应付各种复杂的场合，对各种问题对答如流。卡耐基在经营中，还总结出这样的经验：当你同别人谈话时，如果对方将脸扭向一边，一副漫不经心、爱理不理的样子，那么你的谈兴会骤然大减。

"看这个样子，他似乎不愿同我谈话，算了，别浪费时间！"有时即便对方也不时地附和说一二句"是吗"？"原来如此"一类的话，但他那举止不定的眼神也在提醒你："别谈了，他根本没听进去。"于是，一场谈话只能半途而废。

相反，如果你的听众是一个聚精会神、侧耳聆听的人，你的心情就会大不一样。"噢！瞧他那副认真听的样子，似乎对我说的事很有兴趣哩，我还可以多说些。

"如果对方边听边点头，并且不断附之以"嗯"、"嗯"之声，那么你的谈兴一定会受到十分大的刺激，你会产生对自己更大的信心，话题会源源不断地涌出，思路也会变得清晰。显然，善于倾听无形中起到了褒奖对方的作用，是建立良好人际关系的一种手段。

你若能耐心地听说者倾诉，这就等于告诉对方"你说的东西很有价值"、"你是一个值得我结交的人"。无形中，说者的自尊得到了满足。

于是，说者对听者就会产生一个感情上的飞跃，"他能理解我"，"我终于找到了一个倾诉的机会"。彼此心灵间的交流使双方的感情距离缩短了。

怎么样才能成为一个好听者呢？首先，要认真听。仔细认真地倾听对方的谈话，是尊重对方的前提。

热情友好地对待对方和及时肯定对方的谈话，是尊重对方的重要内容。有位顾客买了一件西服，因为掉颜色回去要求退货，和售货员争执了起来。

商店经理闻声赶来，三言两语就使气得发疯的顾客恢复了平静。经理的方法是：静静地听顾客说话；等顾客说完，让售货员说话；经理承认不知道西服掉颜色，并征求顾客意见："现在怎么处理，本店完全听从您的意见。

"顾客说："有什么法子可以防止掉颜色呢？"经理说："能否请您试穿一个星期再作决定？您那时候还不满意，请您退货。"结果，顾客穿了一个星期，西服果然不掉颜色了。

做一个好听者不仅要认真听对方的话，还要养成良好的听话习惯。听人说话要注意礼貌。

要专心致志地听，眼光要和讲话者交流，适当以表情姿态呼应对方的讲话。眼光切勿飘忽不定，不要做其他事情和显出不耐烦的样子。

不要轻易打断对方谈话或接过话头代下结论，要是没听清时才能打断对方，有礼貌地提出询问。要想学会听，还得学习一些听的方法，对自己进行听力训练。

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