市场营销论文范文5000字（精选3篇）

　　本文是市场营销论文，笔者认为该专业论文主要是对环境与市场分析、市场营销的战略与策略等方面进行具体阐述及总结。下面是启点中文网(qdzww.com)小编收集整理的市场营销范文，供大家参考。

　　市场营销论文20xx年经典范文一：sst公司电暖产品中国市场营销策略研究

　　第 1章 绪论

　　1.1 研究背景

　　电暖技术最先是应用于工业部门，现代能源行业。随着高新技术的发展，电暖产品的技术水平大大提高。工业运输管、储罐，建筑物的屋顶，户外阶梯和坡道都大量使用电暖产品。传统的电暖技术是恒功率发热，发展到尽头已经是以导电塑料为主要发热体的自控温电暖。应用于工业和建筑伴暖是因为其环保、节能。

　　现代人们已经不满足于旧的生活方式。随着生活水平提高，人们对舒适度开始加强追求。电暖产品从工业建筑中走入了千家万户。在室内供热领域，暖气片、空调等加热空气的方式已经无法满足居民的供暖需求。电地暖此时以舒适、环保、节能健康、寿命长不需要维护等优点迅速崛起。如今已经风靡全球。美日韩等地非常流行，已经成为全球最理想最先进的供暖方式。

　　俄罗斯sst(special systems&technologies)集团就是这样一家对电暖系统进行生产、销售和技术服务的跨国集团企业。sst经过20xx年发展，已成为欧洲最大的发热电缆控制系统生产商之一，并且在民用住宅取暖、工业电伴暖、户外建筑电伴暖等电暖领域取得傲人的成绩。sst在俄罗斯和独联体国家市场份额75%，欧洲市场份额35%。20xx年开始，sst进入东南亚，在中国建立了东南亚市场营运中心。 sst集团资金及技术的支持雄厚，研发部门对产品不断加以改进，科学规划和开发市场，sst公司正稳健地走向更高峰。

　　然而由于中俄文化、政治、经济等各方面的差异， sst集团为中国分公司制定的市场营销策略并没有获得预期的效果。而由于分公司在执行的过程中也对中国市场了解不够深入，未能对sst的营销策略偏差提出异议和改进意见，导致错失了优先占据市场的有利时机。因此sst集团公司必须更细致、实际地分析中俄市场营销现状和策略差异，对s的中国市场营销策略进行积极及时的调整，才能发挥大国集团公司优势，取得在中国市场的成功。

　　1.2 研究意义

　　因 sst 集团公司对中国市场的分析和了解不够导致其在中国市场的营销策略不够有效，而电暖行业的竞争日益激烈。如不加重视，无视中俄市场差异和中国市场的现状以及中国人的消费习惯等多种因素，继续使用现有的策略进行营销活动，势必错失占领中国市场的有效时机，对其在中国发展造成了严重威胁。因此，调整营销战略、打造成功的营销模式已经迫在眉睫，成为其是否能在中国立足和稳步发展的关键。

　　通过本次研究，企业可指定适合于中国市场的营销策略，可通过一系列改进措施提高营销效率，使用更为有效的渠道和方法进行营销，从而为企业带来更多的利润，可使 sst 的中国分公司成为 sst 集团销售典范，更可使中国分公司成为亚洲市场的营销中心，将销售网络辐射整个东南亚。

　　第 2章 sst公司在中国市场营销业务现状和问题

　　2.1 sst 公司简介

　　sst 有精密生产设备以及高精专利技术，每年生产 3000 多万米发热电缆，已有 70 多种发热电缆;外护套自控温电缆、工作温度 1200 度高温电缆和民用发热电缆等;有三十多万种电子元件和控制箱;还有石油和天然气管道伴热、铁路道岔伴热、地面屋顶融冰化雪系统等等多种用途的电缆，防漏水系统已经投放市场， “smart home”则是新研发的房屋全智能电子保护控制系统。

　　sst集团致力于为客户提供家居取暖和工业伴暖综合解决方案，以及更为智能化控制系统。为保证市场稳定发展，sst集团将对产品品质严格控制，每件产品出厂前要经过至少 26 个环节的测试，取得欧洲和中国的多项专业认证。sst集团有着二十多年的电暖设备生产和工程经验，拥有精英的研发和工程技术团队，生产按照欧标进行，品质可靠生产环保，符合当今世界发展低碳经济趋势，也更符合中国政府环保要求。 sst集团旗下在俄罗斯本部有 6个分公司，分别为不同领域的领军型企业：

　　sst特种系统与科技公司,集团总部，主要进行民用和工业用电暖系统的生产和分工。

　　ses能源安装公司,工程型公司。主要在工业电暖和隔热领域为客户提供设备、安装、全套系统的工程性解决方案等服务。特种工程系统公司 se,主要生产和研发民用和工业用电暖系统的配套无线电设备和工程系统。

　　电力系统科技公司，俄罗斯和哈萨克斯坦市场hager品牌总代理。

　　tep公司，民用电暖系统的总代理。

　　特种科技电缆厂，特种电线和电缆专业生产工厂。

　　sst工厂的生产能力让他们根据世界各地的用户需求制作解决方案，其中多为其独有的研发成果。目前sst集团生产约1000种不同类型的电暖系统。所有产品都是经过精密工程设计和严格的设计试验，才投放生产。

　　2.2 sst 公司营销现状

　　2.2.1 企业基础活动现状

　　迈克尔波特是著名的策略学家，其在“价值链分析法”中提出企业竞争的本质，是企业内部价值链特定策略环节优势。这里采用价值链分析法对 sst 公司的内部环境进行具体分析。

　　(1) 企业生产

　　sst 公司是二十多年的老牌企业。作为俄罗斯和东欧国家电暖行业的龙头老大，sst公司拥有自己研发的一整套高效生产工艺流程，甚至有着自己的多个电暖专利产品。例如其主营的产品发热电缆，不仅仅是普通的电缆生产工艺，sst公司在传统的机器设备上做了大量的改进和修整，使原本粗线条的生产工艺变得精细化。完善了加工工艺和制造技术，使没一个环节的生产都做到滴水不漏，有效降低了生产成本高达15%左右，大大节约了工厂的成本。

　　在中国市场的电暖产品中，质量良莠不齐。其中最多的低廉产品在材料选择方面节省成本，采用铝片屏蔽层不耐弯折，发热芯也使用劣质材料导致发热不稳定，外护套使用不阻燃的塑胶材料容易产生火灾。这就大大降低了产品的安全性和使用寿命。而 sst 公司的产品发热芯采用多种贵金属材料，其中最基础的产品也使用的是昂贵的铜镍合金，而屏蔽层使用的是纯铜编织成的网状屏蔽，耐弯折。外护套材料使用的是耐温 120 度以上的多种塑胶产品。在选材方面可谓是真材实料，绝不使用替代材料而降低成本拿消费者的安全开玩笑。

　　最为难能可贵的是 sst 公司不惜投入劳动成本和设备成本，对每一条出厂的电缆实行28道工艺的质量检测，其中包括两万伏超高压防击穿测试、外皮老化测试等多种检测，产品合格率达到行业内的最高值，最大限度地保障了消费者的使用安全性，大大提高了消费者对产品的信任度。

　　(2) 产品销售

　　sst公司的销售分为三个领域。

　　民用产品领域。民用电暖产品的全球性销售，主要产品是各种发热电缆和配套温控仪器，以及多种类型的电暖取暖器。主要的销售对象是新公寓和民居。俄罗斯和东欧国家的销售以零售网络为主，而在中国则以代理商销售模式为主。

　　工业产品领域。主要产品是工业伴暖系统。主要的销售对象是工业企业，如石油运输管道的配套。如化工厂的储油罐保暖防冻等等，销售模式主要是投标。

　　第 3 章 sst公司中国市场营销问题分析 ........ 14

　　3.1 宏观环境分析 ......... 14

　　3.2 sst 公司竞争环境分析 ...........19

　　第 4 章 sst公司中国市场营销策略制定 ................ 31

　　4.1 sst 公司的 stp 策略 ........ 31

　　第 4章 sst公司中国市场营销策略制定

　　本节将从产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略，服务策略等几个方面阐述sst公司电暖产品营销战术组合策略的对策。

　　4.1 sst公司的stp 分析

　　4.1.1 市场细分(segmentation)

　　电暖市场根据用途主要分为民用取暖市场和工业建筑伴暖市场。

　　民用电暖产品主要是用于住宅或别墅等民用场所的基础供暖或补充供暖。民用电地暖产品主要是与设计公司、开发商、建筑商合作，直接进入普通住宅和别墅的建设和设计过程。民用电地暖产品主要是通过代理商经销商进行购买。这一部分的市场大概占整个需求的48%，需求比较零散，大型项目不多，但普及率较高。

　　工业电伴暖产品用作保障工业原料或发电厂的运输存储温度。工业用产品主要是与石油、化学品等工厂合作，作为防冻项目。这些项目往往需要较为复杂的安装方案，不可进行简单的产品购买，因此要求供应商有着优秀高速的方案设计专业团队，只是通过代理商是无法进行具体合作的。建筑电伴暖产品主要用于建筑和开放户外区域融冰雪，防滑防冻。其主要购买者是建造公益项目的政府部门、承包商或与其合作的开发商。建筑用产品也需要出具方案，进行产品的配型选择，有些甚至需要定制，因此必须与sst公司直接洽谈购买方案。这两类市场加在一起的份额占 52%.这部分客户对品牌往往有着非常大的敏感度。无论国产品牌还是进口品牌，优先选择的合作对象往往是较为成熟的品牌企业。

　　结论

　　文中以俄罗斯 sst 公司在中国地区的营销业务为研究对象，提出 sst 公司国内业务目前存在业务增速放缓、品牌影响力不够的营销现状问题后，重点分析了 sst 公司国内业务存在产品策略失误、产品宣传模式及渠道有限、产品价格策略需改进、产品营销渠道不畅、产品营销方式单一、客户服务力度不够等问题。从产品、价格、渠道、促销、服务等几个方面来制定 sst 营销战术组合改进的对策。

　　具体的研究策略如下：

　　产品方面使产品种类全面化，并打造核心产品，改善产品性能，进行品牌认证以提高产品的可信度;价格方面调整定价区间，发展经销代理并给予最大的产品和价格支持;渠道方面大力发展以中小终端经销商为主的分销模式，充分利用各种电地暖品牌市场运作工具推广品牌，促进销售，关注二、三级城市电暖市场，提前布局;促销方面安排目标企业去总部考察、定期和不定期举办代理商返利优惠活动、传统方式与新兴方式并举、定期开展推介会，扩大影响，培养合作者，参加国内多个地区的专业暖通展会。服务方面增派人员进行回访和技术服务，从俄罗斯引进更多更先进的维修和维护仪器，对售后服务团队加以更多的专业培训，以增加客户问题和故障的解决速度。

　　为保障这些策略的实施，从市场调研及营销数据收集保障、营销队伍及业务培训保障、合作方式及渠道管理保障和形成战略实施管理闭环等几个方面制定营销策略的实施保障措施。

　　通过对 sst 公司在中国市场营销策略的研究和制定，本人对 sst 公司在中国电暖市场营销现状突破充满了期待，希望本文能对企业有所帮助。

　　参考文献(略)

　　市场营销论文20xx年经典范文二：东北证券个股期权业务市场营销策略研究

　　第 1 章 绪论

　　1.1 研究背景

　　个股期权产品是海外市场已经非常成熟的金融衍生产品。随着我国经济环境，特别是金融市场快速发展，个股期权产品被引入中国证券市场被认为顺理成章。20xx 年的 8 月，上交所下发《关于启动个股期权全真模拟交易准备工作的通知》，正式开放了个股期权的全真模拟交易。这也预示着个股期权正式被提到我国金融产品市场中已经为时不远。部分证券公司已经开始为个股期权业务储备合格客户。该业务的推出，对于丰富我国证券市场的健康发展都具有非常重要的意义。

　　个股期权业务是东北证券目前所着力推广的新型投资业务，该业务的推广和发展将会对东北证券整体发展起到巨大的推动作用。但是在市场开拓和维护中仍面临比较突出的营销问题：比如其他证券公司的竞争压力、对现有市场和新目标市场深入发掘的能力仍然缺乏、整体营销理念落后和营销手段单一，公司人才队伍建设和绩效管理制度不健全等。这也成为制约东北证券个股期权业务进一步发展的瓶颈。再这样的现实背景下，对东北证券的个股期权的营销策略进行科学、细致的分析，提出适应东北证券个股期权业务的营销策略显得迫在眉睫和极为重要。

　　1.2 研究意义

　　本文从市场营销的基础理论入手，同时借鉴国内外个股期权等相关业务在营销领域的先进经验，以东北证券个股期权业务作为研究主体，运用营销战略理论对该公司营销环境、营销现状、营销战略及战略执行进行系统研究，探讨适合东北证券公司个股期权业务现实状况的相关解决办法、途径和策略。

　　首先，基于借鉴大量文献，总结出对于个股期权业务的一些研究学者们都从多细分市场的角度层面进行了多层次，多维度的研究和讨论。其中具体讨论的问题囊括了市场模式、差异化竞争、风险控制等等。但是在研究实际问题上过于泛化，在针对特定的项目定位和市场营销策略的解决方案提出上缺乏针对性，与现实客观环境，以及客户预期需求不相匹配，同样值得注意的是针对中国证券公司来研究的大多是股票等相关产品的研究，对个股期权研究较少，因此对其的研究有利于今后类似个股期权业务的顺利开展。

　　其次，本研究通过东北证券个股期权业务营销战略的研究，进而提出了个股期权业务的产品创新和营销系统解决方案，对于东北证券股份有限公司的具体营销和实际管理工作提供了具有实践意义的解决办法，使东北证券在本研究的指导下，系统的展开个股期权业务的具体营销工作，并且能够对其它相关业务的具体营销工作开展具有一定学习和借鉴意义。

　　第2章 东北证券个股期权业务市场营销现状及其存在的问题分析

　　2.1 个股期权业务简介

　　2.1.1 个股期权简介

　　期权从本质上来说是一种关于交易买卖双方权利的合约。一旦缔约成功，其中一方有权利向另一方在约定的时间以约定的价格买入或是卖出约定数量的标的资产。而买方有行权或是不行权的权利。但是一旦买方选择行权，则卖方必须进行履约交易。

　　所谓个股期权是指证券交易所统一制定的、规定了买方有权在未来的一个约定时间以一个约定的价格买入或者卖出标准标的物金融合约。在其中，买方为了获得期权，而应付出一定的期权费用作为代价。而如果卖方在收取了期权费后，则在约定的日期必须无条件的服从买方是否作出行权的选择。

　　在进行个股期权业务中，标准的个股期权会有如下几个关键的因素：第一，标的的证券，也就是期权进行交易过程中双方履行权利和义务所共同指代的金融产品对象;第二，合约数量，指个股期权合约中所对应的标的资产的数量;第三，期权价格，买卖双方在行权时候规定的交易价格;第四，期权费，也就是买方为了获得个股期权所需给卖方的费用;第五，行权日，即个股期权中规定的行权的最后日期;第六，保证金，为了对期权双方进行合约的履行进行约束，则需进行支付一定的保证金;第七，合约的交割方式，就是买卖双方，以何种形成进行个股期权产品的期权的交割。

　　

　　个股期权产品可以分为根据买卖双方的不同，还有认购和认沽的不同，可以分为四种类型，如表2-1所示。

　　对于投资者而言，个股期权产品能够带来如下投资价值：

　　(1)期权可以转移现货市场风险，推迟买卖决策、锁定买卖价格，进行杠杆性看多或看空的方向性交易，期权组合策略不同收益风险进行套利做市，通过卖出期权增强持股收益、降低买入成本。

　　(2)资金运营成本低：期权费较期货保证金低，对冲合约标的风险代价仅为期权费，期权组合投资策略操作方法灵活，买方可风险锁定，但不丧失盈利机会，杠杆机制用较低的成本实现资产配置，保留更多的利润上行空间。

　　2.2 个股期权业务市场营销现状分析

　　2.2.1 个股期权的发展背景

　　股票期权业务起源于美国，于上个世纪七十年代开始，由著名的期权定价公式为基础，是目前国际市场上，投资者进行风险管理的主要工具之一。目前，个股期权业务，已经成为世界金融体系里面重要的组成部分。

　　香港在上个世纪九十年代推出了期权产品业务，并迅速的扩张和发展，并在本世纪初，全面超越了期货业务。之所以会出现这种情况，主要原因在于期权市场提供的流动性要明显高于期货，这也为期权业务超越期货业务，奠定了不可撼动的基础。

　　目前，中国的股市也在与国际进行接轨，随着业务的不断完善，国内的衍生品市场发展，也必然会以国际市场的发展作为路径，个股期权市场，将迎来空前的繁荣和发展，个股期权业务将会迎来巨大的发展空间。

　　个股期权属于金融市场风险管理的一种产品，因此个股期权的推出，必然会面临各种问题，例如投机者搅乱市场，操纵市场价格等。另外个股期权的结算部分和保证金水平等，还有待于完善。经过不断的实践与总结，在保证金比率，产品定价等方面，将会不断的完善，与世界金融市场接轨。

　　2.2.2 个股期权业务的定价现状

　　个股期权与期货有相似的地方，主要有看涨个股期权以及看跌个股期权两种类型。所谓的看涨个股期权，指的是期权的购买方，在未来有着按照合约期约定的价格进行购买股票的权利;看跌个股期权的购买者，有着在未来固定时间，卖出标的股票的权利。个股期权业务属于一种杠杆支付，即投资者不需要足额缴付资金，而是按照比例缴纳保证金即可，这也是吸引投资者进行个股期权操作的地方。

　　在进行个股期权交易的时候，需要签署统一规定的个股期权合约。这种合约，是交易所统一制定的标准化合约。合约的购买者付出期权费，获得可以在未来买入相关标的股票的权利，而不需要承担购买的义务;合约的卖出者在收取期权费用以后，承担未来按照规定价格卖出标的股票的义务，这种义务必须服从买方的意愿。这点与一般的期权产品相类似。

　　第 3 章 东北证券个股期权业务市场营销环境分析 ............. 14

　　3.1 宏观环境分析 ........... 14

　　3.2 微观环境分析 ............... 17

　　第 4 章 东北证券个股期权业务市场营销组合策略制定及实施保障 .....24

　　4.1 个股期权业务 stp 战略 ............. 24

　　第 4 章 东北证券个股期权业务市场营销组合策略制定及实施保障

　　4.1 个股期权业务 stp 战略

　　对于个股期权这一种新的金融工具而言，在推行之初就对其进行详细的市场营销策略分析显得尤为重要。本文基于上章对于个股期权发行以及东北证券所面临的宏观环境和微观环境，以及swot分析的结果和营销战略所应获得的目标，进一步提出具有针对性的stp战略。stp战略是市场细分、目标市场选择以及市场定位的简缩。可以说 stp 战略是具体营销策略的基础。营销策略从本质上来说，是消费者与企业的一种互动模式，通过 stp 战略能够明确企业所应重视的具体市场，并且以怎么样的形象来面对消费者的选择，从而获得更大的市场收益。

　　4.1.1 个股期权业务市场细分

　　如何对市场细分是建立 stp 战略的第一步。市场细分的思想由美国学者温德尔在上世纪中叶提出。具体而言，是将广大的投资者市场按照消费者的同质化需求进行分解成若干个具有较强差异性的子市场。每个子市场中的投资者在投资意向、知识结构等方面都具有较强的相似性。

　　结论

　　本研究通过对东北证券新开展的个股期权业务进行研究，取得如下研究结论：

　　(1)通过对个股期权产品运行所处的宏观和微观环境分析，明确了个股期权产品所面临的营销环境，以及投资者行为和营销渠道的侧重点，采用swot分析方法，对个股期权产品的特性以及东北证券的竞争格局进行了分析，提出个股期权产品以及东北证券的优势包括：综合实力较强，战略能力突出、规划较为完善、个股期权牌照的排他性、专业人才资源优势明显;在劣势上存在激励制度不够明晰、品牌形象不够凸显、技术能力相对较弱、在企业竞争能力上的欠缺等;在机会上，新兴市场方兴未艾、投资产品较少带来的投资聚焦等;在威胁上，股票市场发展趋势不明朗、同业其他证券公司带来的竞争。在此基础上提出本研究的营销策略的目标：促进个股期权业务的顺利开展，快速抢占市场高位;提高东北证券的品牌形象;为客户创造个股期权产品效益;建立客户服务系统，实现客户深度挖掘;加强队伍建设，提高产品研发能力。

　　(2)在 swot 分析的基础之上，本文研究并制定出东北证券个股期权项目的stp战略，再通过市场细分、目标市场选择和市场定位，这三个步骤，最终确定了个股期权项目的市场定位为高端专业型个股期权项目。并围绕市场定位提出营销策略。

　　(3)在具体营销策略上，特别是在个股期权产品品牌策略上，本文建议提升个股期权产品的产品品牌策略和投资者服务的相对明显差异化程度，以促进品牌形象的确立。在渠道策略上，建议选取构建投资者投资级别升级体系、其他金融产品交叉营销渠道、特定投资者的个股期权产品直销策略等三条渠道来构建个股期权具体的营销渠道体系。基于投资者维护策略上，提出建立个股期权投资者档案分析机制和客户经理对于重点投资者应定期回访。为确保保障营销战略的顺利实施，本文研究并提出在业务流程、技术保障、人才保障、和绩效考核等层面提出保障措施，以便最终促使个股期权的营销工作获取成功。

　　参考文献(略)

　　市场营销论文20xx年经典范文三：国网吉林供电公司电力营销策略研究

　　第 1 章 绪论

　　传统的电力企业具有垄断性质，但是，随着国家经济的快速发展，特别是党的十八届三中全会以来，中共中央国务院印发了《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》(中发〔20xx〕9号)，明确提出了新的改革思路和基本原则，电力企业的垄断地位早已成为历史，新的市场竞争占据电力企业的主导地位。研究电网企业的营销管理问题将具有非常重要的实际意义。

　　1.1 研究背景

　　电力企业在社会中占有重要的地位，电力产品已深入人心，是人们赖以生存的必需品，是国家发展的主流产业，更是衡量国家和地区经济发展的砝码之一。随着全球经济一体化进程日趋加剧，电力市场的经济发展一样存在潜在危机，关系到未来的经营发展和生死存亡。

　　随着国家经济的迅猛发展，国家关于电力体制改革的步伐一直没有间断，以市场为主导的经济秩序逐步被建立，电力营销何去何从，如何满足群众的生产生活需要是一个不可回避的重大课题。在电网企业自然垄断的阶段，电力作为一种特殊产品是不可替代的，电力营销区域独优化，电力销售价格是固定的，电力短缺等特点，导致电力垄断一家独大的局面。而随着国务院 9 号文件的下发，标志着新一轮电改已经重启，电力企业垄断经营已站不住脚跟，电力企业垄断局面必将逐渐被打破，形成新型电力市场已是大势所趋。同时，随着新能源的出现，电力产品出现可替代产品的竞争，特别是光伏、风电等新能源的迅猛发展，质量、价格、服务等优劣各异，为电力市场竞争增添了无数变数。

　　此外，电力客户对电力企业的要求不断增高，在用电质量、可靠性及用电需求等方面提出了越来越高的要求，电力企业促进更高层次电力营销工作，必须面对不同用电客户的需求，同时在用电安全的前提下，积极的引导和刺激消费者使用电能，多用电，用好电，确保电力企业健康、持续、快速的发展下去。但是由于电力产品存在特殊性，电网企业承担这重大的政治责任、经济责任和社会责任，一般的的营销策略不可以直接应用到电力营销活动中，促使电力企业不但要追求能够获得的利润外，而且要始终履行企业承担社会使命，更多的为国家、为社会的发展做出贡献。因此，需要改变电力营销管理模式，不能再维持电力营销的现状，运用电力市场发展的规律，制定有效的电力营销策略，扩大市场份额，提高市场竞争力，增加销售电量，重新认识电力企业，转变经营管理理念，改进电力营销运行模式，快速适应电力改革后的环境变化。

　　1.2 研究意义

　　我国电力体制改革后，逐步实行厂网分开，电力市场竞价上网，打破了供电企业的垄断，供电企业购买这种特殊的产品的唯一渠道是发电厂购买，没有正确的自主研发和生产权，同时按国家要求实行目录电价，供电企业既没有自主生产开发的权利，又没有定价的权利。但是，由于电力需求的特殊性，电力企业既要引导电力消费的峰谷差距以保证供电的可靠性，又要运用整体产品营销的理念，在市场细分的前提下，提供差异化的产品供应标准和服务;针对不同目标市场进行动态的电价选择;建立一个特殊的渠道营销团队发展和管理大客户,为了应对竞争替代能源产品。

　　电力企业主要存在以下几个方面的问题：

　　(1)电力营销需求侧管理滞后于客户。电力企业对用电客户的需求分析不到位，不能实现售前、售后的一条龙服务，因此，制约了电力营销的发展进程，严重影响了电力市场的稳定发展。

　　(2)电力作为特殊产品，在营销过程中受政策所限，手段单一，市场开发效果并不明显。由于电力企业分析用电客户需求时不及时，导致电力市场发展程度较低;同时缺乏有效的技术支撑作为保障，对用电客户的安全不能及时发现，也不能及时掌握用电客户的生产经营状况和设备增减情况。

　　(3)加强电力营销人员在营销观念和服务意识。电力企业员工对服务意识仍限于微笑服务及品牌建设等表面现象，没有深入用电客户的心理，不能真正为用电客户办实事，办电速度、供电可靠性和减少停电赔偿损失上等没有服务到位。

　　本文通过对吉林供电公司电力营销管理的剖析，指出了吉林供电公司电力营销的优势和存在的不足，以及面临的改革机遇，重新定位电力市场需求，对吉林供电公司的营销管理提出合理的建议，从而为决策提供参考依据，进一步解决供电企业营销管理问题。

　　第 2 章 吉林供电公司电力营销存在问题

　　企业营销管理问题的探讨，首先需要针对企业的具体营销问题进行分析。本章阐述吉林供电公司的行业归属和主要经营业务，对现存的营销状况和问题进行深入分析。

　　2.1 公司概况

　　2.1.1 公司的行业隶属和经营范围

　　吉林市在吉林省内综合排名第二，面积也是第二位，仅次于省会城市，全国仅有的与省会重名的城市。冬季因雾凇而成为人们来观赏的圣地，给吉林市旅游事业带来了活力，因此有“雾凇之都”的美誉。吉林市的化工产业是吉林市的带头性工业产业。吉林市位于吉林省中部偏东，面积 27100 平方公里，市区面积 17650 万平方公里，超过 159.8 万人的城市人口。吉林市的名字由满语“吉林乌拉”而来，翻译成“沿江的城池”，以“北国江城”著称，被誉为中国四大奇观之一的吉林雾凇，享誉中外。吉林市自然环境优越，真山真水，成为最适合人民居住的城市之一。

　　吉林供电公司供电面积达2.76万平方公里，辖区内共有用电客户190万户，年售电量近 100 亿千瓦时，负责吉林地区的输电、变电、配电业务，电力供应和电力销售，在东北电网占有很高的地位，为企业创造利润也名列前茅。

　　2.1.2 公司的经营业务构成

　　“三集五大”后吉林供电公司部门设置有所改变，主业设立45个机构，现有机关职能部门14个，基层单位有25个，农电公司6个，员工人数达5000多人。截至 20xx年末，公司总资产近24亿元。拥有220千伏变电站13座，变电容量310万千伏安;66千伏变电站180座，容量447万千伏安。66千伏及以上线路163条，总长3670公里，其中最著名的是吕庆森巡护的线路“红白线”。

　　截至20xx年xx月xx日，吉林供电公司售电量完9575514万千瓦时，同比降低 1.90%，完成年度计划的 47.15%。电力销售平均单价完成 648.69 元/千千瓦时，同比增长 9.07 元/千千瓦时，比年度计划增加 6.10 元/千千瓦时。利润总额完成 250714 万元，同比降低 3.71%，比进度预算减少 3.50%，完成年度计划的25.55%。主营业务收入净额完成298686万元，同比降低1.77%，比进度预算减少7466万元，降低2.44%。主营业务成本发生47615万元，同比增长9.56%，比进度预算增加 1601 万元，增长 3.48%。可控成本发生 4157 万元，同比增长13.58%，比进度预算增长1.49%，占年度计划3.68%。市场占有率完成95.65%，同比提高0.13个百分点，比年度计划降低1.77个百分点。

　　2.2 电力营销特殊性分析

　　在全国经济一片大好的情况下，人均的生活质量逐渐攀高，对电力产品的需求日趋增大，电力客户购电需求日趋复杂，对电力企业发展来说具有一定程度的挑战性，电力企业必须转变营销理念，通过营销手段解决供给和需求之间的矛盾，适应电力需求和电力供应。电力营销具有以下特点：

　　(1)电力产品特点：电力企业产品单一，只有电能一种产品，电能具有传统产品的属性，也具有不同于一般产品的特殊性质，它不能够贮存，产、供、销一次性完成，在不同时间和季节电力需求和负荷变化较大。特别是近年来风电、光伏等新能源的快速发展，给电网运行和调度带来了极大的挑战，对现有设备、人员和技术都提出了更要的要求，统一智能调度刻不容缓。电能也具有无形性，是一种看不到，摸不着的东西，只有借助仪器、仪表才可以测量，并且通过电器才可以体现它的存在，具有极大的危险性，因此，对消费者安全用电和可靠供电需要很高的要求。电能这种产品也是一种绿色能源、具有清洁、高效、便捷的特点，很大领域上具有不可替代性，但随着能源的发展，也出现了一些可替代产品，对电能产品的竞争性很大，但在国家推行环保的背景下，电能产品也受到了绝大部分消费者的青睐。电能产品流通过程特殊，需要借助电网来实现，对高新输电技术和输电材料也要求很高。

　　(2)电力需求侧管理是电力营销管理中最为重要的一个环节。由于电力生产的特点是产、供、销同时进行，所以电力生产与需求之间的矛盾包括电力生产与需求在空间和时间上的不统一、在需求量、用电质量、电价及需求信息上的矛盾等。因此，电力需求侧管理是电力营销重要的工作之一，预测上必须保证及时、准确，才能确保电力营销顺利进行。

　　(3)电力营销策略与传统营销策略之间存在特殊性。电力产品与传统产品的差异化，决定了电力营销组合策略有别于传统营销策略。一是从生产到销售的时间不同，电力产品是产、供、销同时瞬间完成;二是寿命周期不同，传统产品具有寿命周期，而电力产品没有寿命周期，主要受经济的影响，不单纯是时间的函数;三是技术进步与新产品开发不一样，传统的产品反映在“产品”终端上，而电力产品更重要的是反映在“过程”上;四是价格制定不同，传统产品可以由企业自己定价，而电力产品受政府的控制，由政府来定价，且制定过程复杂。

　　第 3 章 吉林供电公司电力营销环境分析.........10

　　3.1 经济环境分析 ..........10

　　3.2 需求环境分析...........12

　　第 4 章 吉林供电公司电力营销策略制定与实施保障..............23

　　4.1 市场细分与目标市场定位...................23

　　第 4 章 吉林供电公司电力营销策略制定与实施保障

　　本章在吉林供电公司电力产品的市场细分和市场定位战略方面进行论述;其次，在电力侧需求管理、电价阶梯式管理、电能输送标准的差异化、服务差异化和大客户开发与维护等方面，提出营销策略建议;最后从建立完善的营销组织体系、大客户管理机制和用电风险管理机制等方面，提出了营销策略实施保障的组织层面管理建议。

　　4.1 市场细分与目标市场定位

　　4.1.1 市场细分

　　市场细分是把形成一定规模的大客户，根据他们的意愿和需求归成一类，划分为一个子市场，为企业探索和开拓新的市场会，整合资源到目标市场中去，并合理的利用，提供适应的营销策略。电力企业为国民基础产业，有着特殊的使命，不能只为自己谋求目标市场，必须承担社会责任，为市场细分提供优质服务，所以电力企业的目标市场为电力市场。电力企业存在企业的属性，必须维持可持续发展，所以必须合理细分市场，在不同的市场细分中实现目标，从而在电力营销中，能够抓住营销重点，实施不同的营销策略。

　　(1)按照行业划分：农、林、牧、渔、水利业;工业：包括采掘业和制造业;地质普查和勘探业;建筑业;交通运输、邮电通信业;商业、公共饮食业、物资供销和仓储业和其他行业。

　　(2)按照电价类别划分：居民生活电价;非居民照明电价;商业电价;大工业电价;非普工业电价;农业生产电价;趸售电价。

　　(3)按照用电负荷等级划分：一级负荷--中断供电将造成人身身亡;中断供电将在政治、经济上造成重大损失时;中断供电将影响有重大政治、经济意义的用电单位的正常工作。二级负荷--中断供电将在政治、经济上造成较大损失时;中断供电将影响重要用电单位的正常工作。三级负荷--不属于一级和二级的负荷。

　　(4)按照用电时段划分：峰时段、平时段、谷时段。

　　(5)按照电力渠道划分：直供市场、趸售市场。

　　结论

　　通过对吉林供电公司电力营销的研究，基于经济环境、需求环境、竞争环境和swot的分析，从而市场细分并做目标市场定位，最终建立营销组合策略。

　　1.整体产品策略

　　从电能输送标准的差异化、服务差异化进行中分析。根据用电客户对供电可靠性的要求，将用电客户分为三类：重要客户，一般企业和公共组织和普通居民及农村客户。对不同用电客户实施差异化服务，选择适合各自客户群体的服务方式，充分了解客户的用电需求及市场变化，制定服务策略，提供个性化服务。

　　2.电能差价策略

　　电能策略在电力营销策略中是一个重要的组成部分，电力价格应该由国家政府制定，没有自己的定价权，作为基础性产业和公益性企业的电力企业不能只为了追求最大利润为其定价的目标，要在回报社会效益最大化的前提下合理获得利润。虽然电力企业在价格策略中存在很大的局限性，但是可以从分时电价让价、两部制电价让价、居民阶梯电价让价入手差异化管理。

　　3.需求侧引导策略

　　加强需求侧管理，均衡电力负荷，实现供需平衡。发挥需求侧管理作用，调节供电需求，在特殊时期发挥主要作用，实施峰谷分时电价、丰枯分时电价、季节性电价，调整高峰电力负荷，发挥需求侧管理的削峰填谷、降低成本效益。

　　4.大客户开发与维护策略

　　根据工业用电客户的特点制定营销策略。工业用电客户满意策略是电力企业与工业用电客户之间建立的合作关系，良好的客户关系有利于营销工作的实施，所以要认真听取工业用电客户的合理化建议，进行整改和制定营销策略。视对工业用电客户的信息收集，积极与当地政府沟通，了解投资政策动态，对新项目用电实行跟踪服务，把握新增用户。

　　参考文献(略)

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