业务人员绩效考核奖惩管理办法

业务人员绩效考核奖惩管理办法

（征求意见稿）

为了便于对业务人员的工作业绩、状况进行考核评定，充分调动业务人员工作积极性，确保公司各项工作目标的顺利实现，特制定本管理办法如下：

一、 将考核的主要内容从单纯的销售业绩考核变为绩效考核，并将考核内容予以量化，赋于分值，从而全面掌握业务人员的工作情况，也可从中获取有价值的市场信息。具体内容如下：

1、 销售状况评价：

a、 本期销量（ ）台，占当月任务量的(　)%，本期销售目标是否实现（　），是否达到进度要求（　），下一考核期你的目标销量是（　）。

b、 本期销量较上期提高或减少（　）台，增长或减少（　）%。

c、 本期所销售的各机型的占比是（　），是否达到公司规定标准（　）。

d、 本期对提升销量最有帮助的机型是（　）型号，对提升销量最有阻碍的机型是（　）型号。

e、 本期对提升销量最有价值的客户是（　），对提升销量最有阻碍的客户是（　）。

说明：在销售状况评价中对于“是非”答案，答“是”的得2分，否则不得分，其他内容每空1分，不填不得分，总分为16分。

在销售状况评价中，根据规定的得分标准，你应得（　）分。

2、 市场状况评价：

a、本期我司机型（重点）在当地市场的市场份额分别为（　），是否达到公司在求标准（　）。

b、本期你统计的几个竞品机型的销量分别是（）。

c、本期你认为对我公司经销机型造成最大威胁的竞品机型是（　），原因是（　 ）。

d、本期你认为我公司的最大竞争对手是（　），原因是（　）。

e、下一考核期你的重点攻关客户是（　）。

说明：在市场状况评价中对于“是非”答案，答“是”的得2分，否则不得分，其他内容每空1分，不填不得分，总分为9分。

在市场状况评价中，根据规定的得分标准，你应得（　）分。

3、 工作态度及个人素质评价：

a、 本期你是否为公司提供了有价值的信息？如有请举例。

b、 本期你是否在改善和加强与厂家业务人员的关系方面做了有效的工作？如有请举例。

c、 本期你是否能科学、合理、有效的安排工作时间并在工作中按时完成上级交给的各项工作任务？如有请举例。

d、 本期在工作中，你是否能够做到发扬团队精神，注重与他人合作并以公司利益为重？如是请举例。

e、 本期你是否阅读了至少一本（一篇）以上的有意义的书籍（文章）？如是请举例并说明它对你的工作有何指导意义。

说明：以上5个问题每题5分，如果答案是否定的，则不得分，如果答案是肯定的，则先得2分，举出实例的，可根据实际情况由考核人员自行打分（标准为1――3分），总分为25分。

在工作态度及个人素质评价中，根据规定的得分标准，你应得（　）分。

根据以上3项考核内容，你的得分总数为（　）分。注：如在考核期内因违反公司各项劳动纪律和制度（如考勤制度、例会制度等）被记录或处罚的，每人次总分数的基础上递减2分，如有违反公司各项同政策规定给公司造成重大经济、名誉损失的，每人次递减5――10分。

本考核期因违纪应扣（　）分，你的最后实际得分为（　）。

二、 特别说明：

1、 以上考核内容可制作成表格或以问卷形式出现，并由被考核人员详细填写有关内容后，在每一考核期结束后2天内，交到考核人员手中。

2、 对于考核中出现的各种需要对照的“公司规定标准”，可由我部在考核期初根据情况予以提供。如市场份额标准等。

3、 对于以上考核内容还可增设“主管人员及部门经理点评”项目，由各级主管人员根据业务人员平时工作表现打分，并相应调整各项考核内容的分值。

4、 考核期可设为每月一个大周期，一个月2次（每半个月一次），每次考核结束、统计分数后，将考核结果留档备查并予以公布。月底或下月初将本月内2次考核的分数计算平均分数（保留2位小数点），根据平均分数确定考核结果。

5、 对于填写不认真或提供虚假数字（情况）以及迟交一天以上的，该次考核结果以0分计算。

6、 得分在45分以上的为优，在40――45分之间的为良好，在35――40分之间的为良，30――35分之间的为及格，在30分以下的为不及格。

三、

可将每月考核结果再重点结合当月的销售业绩对业务人员做出如下奖惩：

1、 符合以下条件者，可以从普通业务代表晋升为一星级业务代表（或从一星级业务代表晋升为二星级业务代表），同时增加其底薪，并给予一定的精神及物质奖励。如果是主管一级的人员可晋升为高级主管。

a、 连续3个月考核结果为优秀并且排在前3名的；

b、 一年内累计6次考核结果为优秀并且累计有6次排在前3名的。

c、 连续2个月（或3个月）任务完成率排名第一的

2、 当月考核结果为优秀并且排名第一的或当月任务完成率排名第一的，可于当月直接给予一定的现金奖励。

3、 实行红、黄牌制度，根据业务人员得到的红、黄牌情况给予相应的处罚。

（1） 符合以下条件者，可由公司给予当事业务人员红牌一张（记录在案）。

a、 当月考核不及格的；

b、 连续2个月考核结果排在后2位的；

c、 一年内累计6次排在后2位的；

d、 当月任务完成率低于30%的。

（2） 对于得到红牌的当事业务人员做如下处理：

a、 高级主管降为主管；

b、 主管降为二星级业务人员；

c、 二星级业务人员降为一星级业务人员；

d、 一星级业务人员降为普通业务人员；

e、 普通业务人员待岗培训。

（3） 符合以下条件者，可由公司给予当事业务人员黄牌一张，并予以警告（记录在案）。

a、 连续2个月考核结果仅为及格的；

b、 一年内累计6次考核结果仅为及格的；

c、 连续2个月销量在30%――50%之间的。

（4） 一年内累计得到2次黄牌警告的，等同于得到一张红牌。

4、 重点根据业务人员的销售业绩，实行金、银牌制度，根据业务人员得到的金、银牌情况再给予相应的奖励。

（1） 符合以下条件者可得到银牌一块（记录在案）。

a、 连续2个月任务完成率在90%以上的；

b、 一年内累计3次任务完成率在100%以上的；

c、 当月任务完成率在120%以上的。

（2） 一块银牌可抵消一张黄牌。

（3） 一年内业绩计算不可重复。

（4） 两块银牌可换一块金牌。

（5） 获得金牌的业务人员工作岗位不动，但级别可以晋升。如二星级业务人员获金牌一块，级别可以升为主管级，但仍作业务人员的工作。

四、 实行“红黄牌制度”和“金银牌制度”的说明：

1、 红黄牌制度是公司在纪律方面激励的体现，业务人员应以遵守公司的各项规章制度，努力提高自身的综合素质为基本要求，以完成销售任务目标为天职，不称职就要降级或下岗。

2、 金银牌制度体现的是公司对员工的适时激励，即刻兑现，表现了公司对每一位员工公平竞争的机会和留有允许犯错误并改正错误的机会――即努力工作黄牌就可以抵消。

以上为我部草拟的业务人员绩效考核奖惩管理办法（征求意见稿），不足之处望公司领导给予批评指正。